18 03 2015

Como mencionei no meu primeiro post de 2015, uma das minhas metas para esse ano é ler um livro por mês. Até agora estou conseguindo cumpri-la com sucesso. Já estou no meu terceiro livro desse ano. O livro do mês de Fevereiro foi o “80/20 Sales and Marketing” de Perry Marshall. Seguindo uma sugestão do Wennder Santos no comentário do meu post de metas para 2015, vou postar um resumo dos livros que eu li durante o ano (obviamente, somente os que fizerem sentido para o tópico do blog).

O livro “80/20 Sales and Marketing” baseia-se totalmente no Princípio de Pareto. Veja a descrição desse princípio, retirada da Wikipedia:

O Princípio de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas. O princípio foi sugerido por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.

Isso quer dizer que, para todos os lugares que você olha na natureza e no mundo em geral ao seu redor, praticamente tudo obedece à distribuição 80% / 20%. O livro está repleto de exemplos onde essa distribuição se aplica:

• Junte 100 mulheres em uma sala. 20% dessas mulheres terão 80% do total de sapatos (ou bolsas, maquiagem, etc) de todas as mulheres;
• Junte 100 entusiastas de tecnologia em uma sala. 20% desses profissionais serão donos de 80% dos domínios de Internet de todas as pessoas da sala;
• Se você tem 30 clientes, muito provavelmente 1 desses clientes é responsável por 20% do seu total de receitas;
• Do total de doações para uma campanha, 20% dos doadores provavelmente terão doado 80% do total de doações;
• Em um time qualquer de 10 vendedores, 2 deles serão responsáveis por 80% de todas as vendas;
• Das 10 pessoas mais ricas do mundo, 2 delas têm 80% de toda a riqueza (e essa distribuição provavelmente continua valendo para as 400 pessoas mais ricas do mundo ou as pessoas mais ricas da sua cidade, por exemplo);
• Os 12 apóstolos de Jesus foram escolhidos de um grupo de aproximadamente 70 pessoas. Desses 12, somente 3 recebem um destaque especial (Pedro, Tiago e João).

Existem milhares de outros exemplos que seguem essa distribuição. Depois de ler o livro você provavelmente vai começar a reparar ao seu redor e começar a detectar outros lugares em que essa distribuição se aplica. Algumas vezes a distribuição não é exatamente 80/20. Pode ser que a distribuição seja 70/30, 60/40 ou até 90/10. Mas, o que importa é que sempre existirá uma distribuição em que a minoria de um conjunto de objetos corresponderá à maioria dos resultados.

Mas, enfim, e daí que essa distribuição existe? Em que isso vai afetar o meu dia-a-dia como profissional? Pois isso afeta sim, e muito. Uma vez que sabemos que aproximadamente 20% dos nossos esforços trazem 80% dos nossos resultados, é extremamente importante focarmos em aprimorar as atividades que caem dentro dos 20% mais produtivos e eliminarmos ao máximo (ou terceirizarmos) todo o tipo de trabalho que não traz muito resultado.

Muitas vezes nós costumamos analisar resultados utilizando o conceito de média. “A minha média de vendas é X por mês“. Porém, fazermos análises utilizando o conceito de média muitas vezes é completamente inútil. A média simplesmente mede a mediocridade. A distribuição 80/20 (também chamada de “power curve“, ou curva exponencial) mede poder, competência, excelência. Qual dessas análises parece mais atrativa?

Esse livro ensina exatamente como aproveitar o poder dessa distribuição na sua vida profissional. Vai produzir algum conteúdo? Foque no tipo de conteúdo que trouxe até agora 80% dos seus resultados. Vai anunciar algum produto ou serviço? Foque nos que já te trazem 80% dos seus resultados. Está querendo aumentar o seu salário? Foque nos 20% das suas atividades que mais trazem dinheiro para a sua empresa.

Aprenda a utilizar o conceito de “rack the shotgun” para identificar potenciais clientes. Encontre o dinheiro escondido que você poderia (e deveria) estar ganhando com os seus clientes atuais. Utilize os “5 power disqualifiers” para detectar os clientes os quais não vale a pena investir. Monte a sua “unique selling proposition” para alavancar ainda mais os seus resultados.

Enfim, esse livro está repleto de pérolas, além de disponibilizar inúmeras ferramentas gratuitas por toda a parte do seu texto (tanto que logo no topo da capa desse livro você encontra a frase “$75 worth of 80/20 software tools inside“). Para respeitar o autor, não vou publicar os links dessas ferramentas aqui nesse resumo, mas, caso você tenha interesse, assine a minha newsletter e receba o meu resumo em tópicos que eu fiz durante a leitura do livro (são 12 páginas detalhando cada um dos 25 capítulos + epílogo e apêndice). Nesse resumo mais detalhado eu tenho os links para as ferramentas apresentadas no livro. Caso você já tenha se inscrito na minha newsletter anteriormente e quiser receber esse resumo, mande um e-mail para mim que eu encaminharei diretamente para você.

Eu recomendo esse livro para todos os profissionais que tenham interesse em aumentar o seu valor e que queiram conseguir ganhar mais resultados com menos esforços. Você pode adquirir o livro em formato digital pela Amazon ou a cópia física na Livraria Cultura (foi o único lugar que eu achei a cópia física no Brasil). Se você estiver morando fora e quiser comprar a cópia física, muito provavelmente você encontrará na Amazon local (como eu, que comprei a cópia física pela Amazon da Alemanha).

E você, já leu esse livro? Se sim, conte nos comentários qual foi a sua percepção sobre ele. Caso contrário, não perca tempo e compre agora mesmo. Você não vai se arrepender.

Até a próxima!

André Lima

Obs.: Os links para a compra do livro pela Amazon são links afiliados.

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